用户名: 密码:   用户注册

杨振峰的咨询范围:保险、信托、股票、基金、房地产
合理规划 做大客户的财富蛋糕
发表时间:12-01-11 01:32 发表者:杨振峰
记得以前在学校读书的时候,老师常讲“要想办法把蛋糕做大、做得足够大,大家才都可以吃到足够的蛋糕,而不是大家都在抢那么一块小蛋糕”。通俗一点讲就是要想方设法使经济快速发展,企业要效益良好,每个员工才能有更高的收入。
到保险行业即将进入第十四个年头了(97年10月到保险行业的),刚开始的几年还仅仅是推销保险产品,从2002年开始便寻求如何“做大客户的财富蛋糕”,这便是大家常说的理财规划。常常也听到保险公司的同事与客户谈理财,但大部分人实质上做的还是在推销保险产品,不过是在进行推销之前增加了一件美丽的外衣而已。在与保险同仁交流中我常说我与他们的业务目标不一致,我是理财师,我做的是让客户的利益最优化,而他们只是推销保险产品,只是一个保险推销员。很多同事不服气,说他们也是让客户利益最优化。我说让客户的利益最优化的标准不是看你卖出去多少保单,不是看你做了多少业绩,而是看你的保险方案和理财方案在几年或几十年后能使客户的财富增值结果最优。具体案例可参考万能险:一张保单“走天下”(在我的博客与博瑞金融论坛中都有)。
    让同事无话可说的是,我没卖过一份钟爱一生保险(我认为作为养老险它的养老价值不高),我没卖过一份富贵一生、财富一生等那种类型的储蓄性分红险(我认为保险要以高保障寿险、重大疾病、意外、住院类保险为主)。在客户买了智盈人生类的万能险、买了聚富年年投连险之后我建议客户在保险产品的功能没有更多创新之前,可以不用再做新保单,如果需要保额的增加,申请调增保额或做追加保费即可。而很多业务员为了业绩在客户已购买了上述高性价比的万能与投连险之后,还向客户推销各种保险产品。也有一些业务员向客户推销保险倒不是为了业绩,而是因为没有搞明白万能险与投连险的这些优势。
    需要注意的是,我并不否认富贵一生、财富一生那种类型储蓄性保险的价值,作为一种收益稳健,拥有避税、保全资产、转移资产等功能的投资品种,它们可以用来作为理财规划的一个部分,可以用于进行资产组合的一个品种,但这种类型的产品更适合那些拥有千万资产、亿万资产的富豪们,不适合普通的工薪阶层。我没卖这种储蓄性产品是没遇到适合这种产品的客户。富贵一生、财富一生等产品的弱点是流动性太差,从投资品种的角度,它们是一种终身险,需要长期持有,如果有更好的投资项目无法及时退出。如果退保会对客户的利益产生影响。把有限的资金锁定在这种投资品种上容易失去更多的投资机会。
在未来十年或更长的时间内,普通的工薪阶层最需要的是能够使资产快速增值的投资品种,如5年前的房子,现在的基金。很多人看到基金下跌了就不敢买了,从长期投资来看(象持有保险产品的时间长度那样如10年以上),从理性投资的角度(基金低位也敢买),基金是少数的可以使资产快速增值的投资品种之一,很多人在2006年、2007年买基金,是因为看到别人挣钱了。但他们没有仔细看,挣大钱的是那些在2004年、2005年基金跌破面值时购买基金的基民。即使是今天,那些在2004年、2005年购买基金的基民一直持有都没卖仍然是盈利,而且收益率不错(没有经过完全统计,只算过一部分基金)。
理财重要的是要做到良性循环,比如保险公司的营销人员,不能只盯着保险产品来卖。保单不是越多越好,保费也不是越高客户利益就越大,因产品的特点所限,储蓄性保险产品通常收益稳健而不能快速增值。如果在客户的投资组合中配置一部分高收益的产品(当然风险也大),当他资产快速增值以后会有更强的经济能力为家人购买更多的保障。
从投资环境与投资能力来看,我们的市场还存在很多问题。市场不成熟、不规范,适合普通投资者的投资品种较少,投资者缺乏基本的投资知识与能力,理财服务人员水平有限。虽然有种种问题存在,但我们面临的投资机会也很多,抓住这些机会你也会与周围的人一样,挖到第一桶金,让自己的生活变富裕。希望每一个家庭都能找到适合自己的致富之道,都能实现自己的财富自由。
 
                         2010年9月20
 
分享到: 分享到新浪微博 分享到网易微博
评论
发表评论:
表情:
验证码:   匿名评论