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杨振峰的咨询范围:保险、信托、股票、基金、房地产
一个客户需要购买七张保单吗
发表时间:12-05-01 10:54 发表者:杨振峰
一位保险同事成功推销了一份少儿分红险保单,年缴保费12000元,与该同事交流,他说要继续努力,要使这位客户拥有七张保单。听了这话我想起了一句话“人生的七张保单”。
               
一、人生的七张保单
在保险业,从业人员常说“一个人一生要拥有七张保单”,很多客户也认同这种理念,积极为自己与家庭准备“七张保单”。这七张保单分别是:意外险保单、重大疾病与医疗险保单、养老险保单、保障财富的人寿保单、子女的教育金保单、子女的意外与健康医疗保障保单、避税与保全资产的保单。从保障的角度,这些保险都是需要拥有的。但如果你据此认为一个人一生要购买七张保单,那就未必正确了。
二、七张保单之惑
在给客户做保单诊断时发现,部分客户购买的保单不科学。典型的案例就是,同一位客户在购买了功能较完善的万能保单之后又购买了寿险、重大疾病、养老甚至储蓄型保单(详见万能险:一张保单“走天下”),不是增加新的保障不对,而是部分客户没有合理规划保险方案,导致客户购买保险的成本过高,因为每张保单中都包括保险公司的运营成本。
产生这种状况的原因是目前市场上的部分保险产品具有高度复合性特点,而客户却没有详细研究这些产品。最初的保险产品功能是单一的,养老险就是管养老的、重大疾病险仅仅管重大疾病,功能比较单一,想要拥有全面保障就得购买多张保单。还有一个因素是客户在购买保险初期往往没有较多的资金,只能支付较低的保费购买较低的保额。经济状况改善后需要增加保额,就产生了购买第二张甚至更多的保单的需求。久而久之人们就习惯于想增加保障范围或增加保额就买新保单。部分人则教条的认为一个人需要购买七张保单才能解决所需的保障。而一些新的复合型保险产品的推出,为客户少做保单就可以拥有全面保障,降低保险成本创造了条件。
三、人们需要的是全面的保障而非多少张保单
深入分析一下客户的保障需求可以发现,客户需要的是全面完善的保障而不是多少张保单。客户想拥有全面与适度保额的保障,未必要通过购买新保单来实现。如某36岁客户购买过智富人生(A)万能保险,寿险保额10万,无重大疾病保障,现在想增加10万的寿险保额与15万的重大疾病,成本最低的保险方案是把智富人生寿险保额提高到20万,新增重大疾病15万。对于这个客户而言,可以不做新保单就可以增加寿险保额与重大疾病保障。如果担心增加保额会导致保障成本增加可以在原保单上适当做追加保费。如果该客户还想增加养老方面的保障,也可以不做新保单,通过追加保费的方式来完成。
近年来保险公司推出了一些功能全面的产品,一些万能类保险与投连类保险可以通过一张保单解决客户所需的多数保险需求,部分这类产品缺少的功能如住院类保障可以通过做附加险的方式解决。对多数客户而言,一张该种类型的保单完全可以满足现阶段的需求。
有人会有疑问,有的万能险(如智富人生、智盈人生、智胜人生)一旦进行了某方面的保险理赔(如重大疾病)就会减少客户的其他方面保障需求(如寿险、养老),还有人会质疑万能险结算利率的不确定性。综合分析可以发现,支付同样的保费,一张万能保单的总体利益远高于多张保单的总利益,在操作某方面的保险理赔(如重大疾病)时可以根据客户的实际需求通过部分领取的方式(这样做会减少理赔部分保额的5%,需要客户认同),以统筹考虑客户的其它方面需求(如养老、资产保全等)。
四、一张保单可以解决的问题
    目前市场中部分万能险与投连险的一张保单可以解决如下保障需求:
1、 人寿保险保障。
2、 重大疾病保障。如果担心重大疾病理赔后会影响其他保障,可以通过部分领取的方式保持保单的功能(部分险种这样做会减少理赔部分保额的5%,需要客户认同),该种方式仅适合那些万能账户资金量高,除本张保单外无其它方面充分保障,进行部分领取的方式可以满足重大疾病保障需求的客户(此方式仅为本人观点,需谨慎参考)。
3、 意外保障。万能与投连保单中都包括意外功能,也可以把意外保障单独做,对客户总体利益影响不大。
4、 住院类保险。通过附加保费方式或者附加在单独的意外险保单上,对客户总体利益影响不大。
5、 子女教育金保障。通过部分领取的方式解决教育金需求,如果有更优的产品可以考虑其它方式。
6、 避税与保全资产的需求。
从以上的分析可以发现,除了子女的意外与健康保障医疗需求需要另外的保单解决外,其它保障需
求都可以通过一张保单解决。对于子女而言,也可以通过一张保单解决问题。
 
一个人需要购买七张保单吗?相信你已经知道了答案。人们需要的是完善的保障,未必一定要购买七张保单。需要买多少保单取决于保险产品的功能与客户的需求。
 
 
特别提示:
1、虽然一张保单可以解决诸多保障需求,但若想全面满足这些需求需要交纳足够的保费及相应的缴费年限。缴费不高或者时间较短无法满足以上需求。
2、万能与投连险的保障成本与年龄有关,不同年龄需要有不同的方案。
3、万能险的结算利率是不确定的,投连险的投资收益受制于投资账户的选择,部分账户有投资风险。
4、万能险与投连险的产品复杂、品种繁多,不同产品功能也不相同。在购买相关的产品前要深入研究条款,与营销人员详细交流。
 
相关参考资料:
 
万能险:一张保单“走天下” http://www.brjr.com.cn/thread-53559-1-1.html
理性看待万能保险的结算利率 http://www.dlyzhf.com/?p=430
市场需要投资连结            http://www.dlyzhf.com/?p=351
 
大连    杨振峰                2012年4月3
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